摘录
（摘自）简介
这本电子书讲述了一些非常成功的来自欧洲的信息与通信技术公司市场营销的故事。这些公司的国际业务和市场领导力使得它们处于一个有利的位置，从而可以洞察哪些方法可以获得成功和如何保证将来的成功。
为什么是现在？首先，市场和营销转变之快以采用新的方法和适应困难的世界经济形势。数字化营销和社会媒体营销现在已经成为商业领域一个很流行的课题，尤其在信息和通信技术领域。我们想要知道哪些方法有用以及将来它们计划如何被使用。由于美国领导着采用新方法和新技术的方式，所以我们也想知道，鉴于这些公司的丰富的国际经验，美国式市场营销是否在任何地方都有用：或者市场营销应该更加本土化一些？最后，我们想看看营销人员如何去适应困难的条件：是做得更少些还是更变方向？
我们选择这些总部位于欧洲的公司因为我们最了解他们，而且在一些案例中他们的故事鲜为人知。他们都不是Extendance公司现有的客户：我们的目标并不是推销这些公司，而是分享他们的市场营销的见解。由于我们延伸了这些主题，我们将在接下来的几个月通过采访和其他活动的形式提供更多（特别是在社会媒体营销方面）。
这本书面向的对象？
对于任何想知道高科技公司在它们的营销活动中如何取得成功的人，这本书都应该是值得一读的。因为我们希望你们能够对于这些专家的想法和他们真实的谈话有一个最清晰的认识，所以我们尽可能的保留了他们的原话：我们希望并且相信这更能增加这本书的可读性。
我们的提问
- 该营销组织有怎样的排名？
- 有多少包含在产品开发当中的市场营销？
- 你认为什么是最重要的营销手段去达到你的目标群体？
- 在过去的几年里你们的市场营销是如何转变的？你们使用不同的营销手段吗？
- 你使用像维基，电子书，网络研讨会这样的网络工具吗？
- 给予网络营销和传统营销的预算比例是怎样的，这一比例在逐步改变吗？
- 在营销活动中你发觉什么样的方法特别成功？
- 什么样的方法并不是很有效？
- 你看到美国，欧洲和亚洲的营销风格有差别吗？
- 在市场营销方面美国和欧洲的公司有值得互相学习的地方吗？
- 关于在不同的经济环境中做市场营销，你想给出什么样的建议给其他营销人员？
（摘自） ARM, Ian Drew, 高级营销副总裁的采访
Extendance: 相比于其他的部门，市场部应该处在什么样重要的位置上？
Ian: 我处在董事会的位置上，所以必须得由他们来考虑关于市场营销方面的事情。销售在任何公司都是很重要的。我们是以工程为导向的公司，所以工程对于我们来说是很重要的，但是市场营销我觉得也应该有同样重要的地位。
Extendance: 所以我觉得市场营销对新产品的定义会有一些帮助。
Ian: 是的，我们不只是跟我们的客户们交谈，而且还和我们客户的客户交谈。而他们有可能就跟我们设计的60%到70%的新产品有关联。
Extendance: 怎样的方式（比如说网站、贸易展销会、宣传册和网络研讨会）对于ARM公司是接近客户最重要的方式？
Ian: 很难去选择某一种单一的手段，更多是一种组合的方式。第一件事就是建立市场营销组织，通过尝试各种方式让客户来购买我们的产品。第二就是合作模型，以及它是如何在各种大型活动和展会上发挥自己作用的。通过使用网站、使用大量一对一的客户会议、使用我们设立在每一个国家的独立的论坛，来使用全球范围的论坛。
Extendance: 你们在网站设有自己的博客吗？
Ian: 我们大多数都有博客，但他们都只是代表个人的博客，而不是公司。在这个方面我不想去给予他们什么约束。我在自己的网站上没有写很多博客，但是我们有积极的去参与其他人的博客。我们希望给予自己的员工以自由，让他们在其他的网络社区建立博客，并积极的为公司建立博客，他们也确实在积极的去做这些事情。我们将会在我们的网站上添加博客，但是我们只是告诉七八个想要开创博客的人，"好的，去做就是了，看怎么样才会更有效，然后我再把它放到网上去"。
Extendance: 传统营销和网络营销的资源配置是怎样的，比例将会如何变化？
Ian: 大约是20-30%的线上模式，其余都是线下模式。在接下来的5年内将会有更多的线上模式。将有更多的网络社区。我们将创造更多的合作模式，并且增加更多的交叉领域到我们的营销模式。会有更多的环境数据：并不是指环保而是指关于社区还有产业如何发展的。
Extendance: 既然如此重要，你能更多的跟我们谈谈伙伴关系模型吗？以便于我们真正了解伙伴关系模型的意义。
Ian: ARM拥有对知识产权平台的许可和版税模型。所以我们有超过200的被许可人。而且当我们的这些被许可人进入市场之时也是我们开始从版税赚取利润之时。因此专利业务的增长对于我们来说是非常重要的。如何帮助他们将产品销售给初始设备制造商对我们大家来说都显得格外重要。所以，合作伙伴关系并不是从他们签署授权协议的那一刻就结束了，而或许这才是一个开端。然后是我们如何让基于ARM的社区扩展到所有我们想要扩展的领域。这不仅仅是关于市场占有率的问题，而且还是关于市场如何增长以及是不是会有越来越多生意的问题。
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我们从不失败，但是有时候我们的确不是那么成功。我们早期的一些网络产品卖得并不是很好，因为我们之前觉得网络更像是展现我们产品的前门，但是人们真正想从我们网站上得到的是一个可以以各种方式进入的家，一个多孔的地方。
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Extendance: 有什么是你们尝试过但是没能成功的吗？
Ian: 你不应该对一个营销人员问这样的问题。答案是，我们从不失败，但是有时候我们的确不是那么成功。我们早期的一些网络产品卖得并不是很好，因为之前我们觉得网络更像是展现产品的前门，但是人们真正想从我们网站上得到的是一个可以以各种方式进入的家，一个多孔的地方。我们原以为所有人都会从前门进来，但实际上人们从后门，从侧门，从屋顶进来。我们没有觉察到这些需求，对于我们所做的必须得有内容上的解释，为人们考虑给予他们自身提出一些建议和想法。当然我们有过失败，但是我们做了很多努力后通过总结从而降低了这些不良影响。我认为如果你不失败的话就学不到东西。
Extendance: 在你看来什么是欧洲、美国和亚洲这三个市场最主要的区别？
Ian: 我们并不把亚洲当作亚洲来看。我们对韩国做市场销售是不同于对日本，对中国或者是对中国台湾的。我们对美国做市场销售，东海岸跟西海岸也有些许区别。我们不仅仅是根据不同的国家来做市场销售，我们根据地区，甚至是单一的客户（不仅仅是客户，还有客户的客户）。这是一个过度使用的词：生态系统。
Extendance: 你能谈谈关于欧洲和美国接近客户的方式有哪些不同吗，有哪些不同的风格吗？
Ian: 我觉得欧洲的风格更加谦虚一点（虽然我不大愿意用这个词），你也可以说，更加令人反思的。
Extendance: 在这样一个艰难的市场条件下，你想对其他市场营销人员给出什么样的建议？
Ian: 首先，我们在衡量我们的支出。我们在寻找真正的价值，不管是短期的、中期的还是长期的。我们向着成功的方向努力，为此而改造自身。我们也在贸易展销会上投入更少并且在线上模式投入更多。我们也因此而获得了更多的反响。但是那并不意味着我们会把线下模式的活动给取消。